Das Gespräch verlief bisher sehr gut. Anscheinend mag Ihr Kunde sowohl Sie, als auch Ihr Angebot. Und dennoch zögert er zu kaufen? Die folgenden Tipps helfen Ihnen, Ihre Verkaufsgespräche noch erfolgreicher abzuschließen.
Welche Worte im Verkaufsgespräch sind die entscheidenden? Die ersten oder die letzten? Auch wenn der Einstieg wesentlich für den weiteren Gesprächsverlauf sind, entscheidet doch der letzte Satz darüber, ob der Kunde kauft oder zögert.
Damit ist es auch verständlich, dass viele Verkäufer regelrecht nervös werden, wenn das Gespräch dieser entscheidenden Phase nähert. Und wie bleibt man in dieser Phase souverän?
Der Marketing-Profi Adam Wiggins unterschied vor einiger Zeit seine besten Techniken. Wir zeigen Ihnen heute seine Top 6 und auch wie sie funktionieren. Und wir zeigen auch warum sie wirken.
Mit dieser Technik möchte man den Kunden mit einer Vergünstigung oder besonderem Vorteil locken. Allerdings nur unter der Bedingung, dass sie sofort zuschlagen.
Beispiele:
Alle Kunden, die noch heute abschließen, gewähren wir 15% Sonderrabatt.
Dieses Modell ist das letzte, das wir noch auf Lager haben.
Wenn Sie sich noch heute entscheiden, kann ich den Auftrag bei meinen Kollegen priorisieren.
Manche Verkaufsgespräche dauern lange. Oft haben Kunden viele Detailfragen und im Zuge dessen die Vorteile des Produkts oder Dienstleistung vergessen. Immerhin speichert unser Arbeitsgedächtnis im Regelfall nur etwa 4 bis 7 Informationen. Dann ist es hilfreich, am Ende des Gesprächs die wichtigen Eckpunkte und Vorteile zusammenzufassen. Damit erhält der Kunde einen klaren Überblick und Sicherheit, dass die Lösung genau richtig für ihn ist.
Beispiele:
Diese Anlage spart nicht nur 50 Prozent der Stromkosten im Vergleich zu Ihrer aktuellen Lösung. Darüber hinaus können Sie sie interaktiv mit den anderen Geräten vernetzen und über einen Web-Browser überwachen und steuern. Die Lieferung und Installation werden dazu kostenfrei von uns durchgeführt. Wann wäre denn ein passender Liefertermin?
Heutzutage sind Kunden bereits oft an Rabatte gewohnt. Daher wird auch oft im Verlauf des Gesprächs nach Rabatten oder Boni gefragt. Sofern Sie als Verkäufer die Möglichkeit der Rabattierung haben, kann man diese Erwartungshaltung nutzen.
Sollte der Kunde als nachfragen, was man am Preis noch machen könnte, empfiehlt es sich darauf einzugehen und gleichzeitig eine Gegenleistung zu verlangen.
Beispiele:
Gerne können wir Lieferung und Montage gratis machen. Aber wenn wir das mache, bestellen Sie noch heute?“
Würde Ihnen das Angebot in der aktuellen Konfiguration helfen, Ihre Anforderungen zu erfüllen?
Gibt es aus Ihrer Sicht noch einen Punkt, warum Sie heute noch nicht bestellen können?