Die besten Techniken für einen erfolgreichen Abschluss

Die besten Techniken für einen erfolgreichen Abschluss

Das Gespräch verlief bisher sehr gut. Anscheinend mag Ihr Kunde sowohl Sie, als auch Ihr Angebot. Und dennoch zögert er zu kaufen? Die folgenden Tipps helfen Ihnen, Ihre Verkaufsgespräche noch erfolgreicher abzuschließen.

Welche Worte im Verkaufsgespräch sind die entscheidenden? Die ersten oder die letzten? Auch wenn der Einstieg wesentlich für den weiteren Gesprächsverlauf sind, entscheidet doch der letzte Satz darüber, ob der Kunde kauft oder zögert.
Damit ist es auch verständlich, dass viele Verkäufer regelrecht nervös werden, wenn das Gespräch dieser entscheidenden Phase nähert. Und wie bleibt man in dieser Phase souverän?

Der Marketing-Profi Adam Wiggins unterschied vor einiger Zeit seine besten Techniken. Wir zeigen Ihnen heute seine Top 6 und auch wie sie funktionieren. Und wir zeigen auch warum sie wirken.

1. Jetzt oder nie!

Mit dieser Technik möchte man den Kunden mit einer Vergünstigung oder besonderem Vorteil locken. Allerdings nur unter der Bedingung, dass sie sofort zuschlagen.

Beispiele:

Alle Kunden, die noch heute abschließen, gewähren wir 15% Sonderrabatt.
Dieses Modell ist das letzte, das wir noch auf Lager haben.
Wenn Sie sich noch heute entscheiden, kann ich den Auftrag bei meinen Kollegen priorisieren.

Deshalb wirkt es

Ein in Aussicht gestellter Rabatt oder Vergünstigung gibt dem Kunden das Gefühl der Dringlichkeit. Diese Methode wirkt besonders bei Kunden, die schwer Entscheidungen treffen. Das sind oft Kunden, die den Eindruck vermitteln, kaufen zu wollen, aber dennoch nicht innerlich bereit sind den letzten Schritt zu gehen. Allerdings sollte man diese Technik mit Bedacht einsetzen und dem Kunden noch eine Entscheidungsmöglichkeit geben. Denn ansonsten könnte dies als zu aggressiv wahrgenommen werden.

2. Zusammenfassung

Manche Verkaufsgespräche dauern lange. Oft haben Kunden viele Detailfragen und im Zuge dessen die Vorteile des Produkts oder Dienstleistung vergessen. Immerhin speichert unser Arbeitsgedächtnis im Regelfall nur etwa 4 bis 7 Informationen. Dann ist es hilfreich, am Ende des Gesprächs die wichtigen Eckpunkte und Vorteile zusammenzufassen. Damit erhält der Kunde einen klaren Überblick und Sicherheit, dass die Lösung genau richtig für ihn ist.

Beispiele:

Diese Anlage spart nicht nur 50 Prozent der Stromkosten im Vergleich zu Ihrer aktuellen Lösung. Darüber hinaus können Sie sie interaktiv mit den anderen Geräten vernetzen und über einen Web-Browser überwachen und steuern. Die Lieferung und Installation werden dazu kostenfrei von uns durchgeführt. Wann wäre denn ein passender Liefertermin?

Deshalb wirkt es

Die Zusammenfassung der positiven Dinge hilft dem Kunden, sich genau vorzustellen, welche Veränderung / Vereinfachung / Ersparnis Ihr Produkt mit sich bringt. Das erzeugt eine gewisse Vorfreude und damit steigt die Wahrscheinlichkeit des Kaufs.

3. Überraschung

Heutzutage sind Kunden bereits oft an Rabatte gewohnt. Daher wird auch oft im Verlauf des Gesprächs nach Rabatten oder Boni gefragt. Sofern Sie als Verkäufer die Möglichkeit der Rabattierung haben, kann man diese Erwartungshaltung nutzen.
Sollte der Kunde als nachfragen, was man am Preis noch machen könnte, empfiehlt es sich darauf einzugehen und gleichzeitig eine Gegenleistung zu verlangen.

Beispiele:

Gerne können wir Lieferung und Montage gratis machen. Aber wenn wir das mache, bestellen Sie noch heute?“

Deshalb wirkt es

Wenn Kunden nach Rabatten fragen, rechen sie damit, darüber zu verhandeln. Aber es überrascht, wenn diese anstandslos gewährt werden und gleichzeitig eine Gegenleistung verlangt wird. Dies könnte den Anstoß geben, dass Ihr Interessent tatsächlich Kunde wird.

4. Zweifel ausräumen

Im Verkaufsgespräch geht es im Wesentlichen um 2 Dinge: Den Bedarf des Kunden ermitteln und gleichzeitig aufzeigen welche Produkte oder Services man zur Deckung des Bedarfs anbieten kann. Daher kann es helfen diese Punkte am Ende des Gesprächs gezielt aufzugreifen. Beispiele:

Würde Ihnen das Angebot in der aktuellen Konfiguration helfen, Ihre Anforderungen zu erfüllen?
Gibt es aus Ihrer Sicht noch einen Punkt, warum Sie heute noch nicht bestellen können?

Deshalb wirkt es

Diese Fragen helfen herauszufinden, ob und welche Bedenken der Kunde noch hat. Sollten hier noch offene Punkte aufkommen, hat der Verkäufer die Chance diese zu beantworten und zu lösen. Denn erst wenn keine wesentlichen Zweifel an der Entscheidung vorhanden sind, kann der Kunde mit einem sicheren Gefühl kaufen.

5. Positiv denken

Diese Technik beruht auf der bekannten Aussage „where thinking goes, energy flows“. Woran wir denken, das unterstützen wir. Daher empfiehlt es sich, dass Verkäufer von Beginn an im Gespräch vermitteln, dass sie überzeugt sind, dass exakt das richtige Produkt ist. Und dabei am Ende mit einer Frage die Bestätigung des Kunden einholen. Beispiele:
Ist das nicht etwas, wovon Sie deutlich profitieren und endlich diese lästigen Probleme löst?

Deshalb wirkt es

Mit diesen Fragen signalisiert der Verkäufer, dass er von seinem Produkt überzeugt ist und dieses eine echte Verbesserung für den Kunden bedeutet. Diese Autorität sorgt für Sicherheit und führt das Gespräch ganz klar in Richtung Verkauf. Beides steigert die Chance auf einen gelungenen Verkauf.

6. Ich nehm´s Dir weg

Sie kennen das vielleicht von Kindern. Das ehemals geliebte Spielzeug liegt schon seit Monaten ungenutzt in einer Ecke. Doch sobald man es ihnen wegnehmen möchte, geben sie es nicht mehr her. Dieser interessante Reflex funktioniert auch noch bei Erwachsenen. Daher können Verkäufer ihn auch nutzen, wenn Kunden nach Rabatten fragen. Beispiele:
Zehn Prozent Rabatt? Das kann ich leider nicht machen. Ich könnte das nur, wenn wir die Garantie reduzieren oder ohne Montage. Aber in beiden Fällen wären maximal 7% auf den aktuellen Preis möglich.

Deshalb wirkt es

Wenn Kunden auf einen Punkt des Angebots verzichten müssten, denken Sie weniger über die ersparten Kosten, sondern viel mehr worauf sie verzichten müssten. Das kann dazu führen, dass dann doch das nicht rabattierte Produkt gekauft wird.

Fazit

Es gibt mehrere Lösungsmöglichkeiten potentiellen Kunden die Kaufentscheidung leichter zu machen. Je mehr Werkzeuge ein Verkäufer in seinem Repertoire hat, desto flexibler kann er sich auf seinen Kunden einstellen und seine Erfolgsquote nach oben schrauben.